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El NO del paciente tómalo como una Nueva Oportunidad

Los “NO” o las llamadas objeciones del paciente pueden ser vistos como las críticas o negaciones que aparecen en distintos momentos durante la presentación de un plan de tratamiento, y que desde la práctica surgen muchos ejemplos para poder describir esa situación.

Ese “NO” rotundo o bien a medias que recibe el profesional hasta varias veces al día, se muestra cuando el paciente comienza a plasmar numerosas preguntas, le muestra y describe todas sus dudas, su desconfianza, le transmite sus miedos, le habla de sus experiencias negativas anteriores o se queja de su situación económica actual.

Ante este panorama los profesionales, en general, sienten y creen que su paciente está lejos de aceptar la planificación propuesta y suelen entrar en una frustración o por lo menos en un mal momento.

Las objeciones más frecuentes del paciente están vinculadas a su trato con el profesional actuante, con respecto al lugar donde va a realizar la práctica, en relación al presupuesto o los aranceles a pagar y con el tratamiento requerido, quizás por su falta de entendimiento, complejidad o innovación.

A continuación te dejo 5 Tips para que puedan ayudarte a transformar ese NO del paciente por un OK. Estas recomendaciones son apenas el comienzo para poder interpretar y manejar este tipo de situación reversible y que son comunes a todos los ejemplos.

1) Escuchar y observar al paciente con suma atención. No solo interpretar los motivos y las palabras que utiliza sino también sus gestos y posturas. En esta etapa tu silencio es una parte muy valiosa para que tu paciente ese extienda y aclare qué cosas lo están limitando a seguir con tu propuesta.

2) Debes estar preparado para las objeciones más frecuentes y pensar que es lo que le vas a decir de acuerdo al motivo que te exprese. Para eso haz una lista de las objeciones que más utilizan tus pacientes y pon al lado las distintas alternativas que les ofreces.

3) Haz muchas preguntas. No hay mejor manera para seguir aclarando sus dudas e inquietudes que es preocupándote por él, haciéndole preguntas de tipo abiertas o cerradas, de tipo reflejo o de aclaración. Puedes contestar sus preguntas con tus preguntas también.

4) Averiguar si esa objeción que plantea tu paciente es la real o es falsa. En un gran porcentaje de casos los pacientes exponen argumentos “mentirosos” para salir del paso y hacen un poco más difícil la negociación. Por lo tanto, debes tener en cuenta que algunos pacientes te ponen a prueba a ti o tu servicio. Aunque hay otras personas cuyas objeciones son completamente reales y eso basta con solamente verle directamente la cara.

5) Ten paciencia con tu paciente. Siempre recuerda que la paciencia puede llevarte a conquistar los corazones de tus pacientes y a partir de allí entablar una relación por tiempo indeterminado.

Seguramente al principio te sentirás algo incomodo pero después de practicarlas serán más factibles de manejar y tu preocupación se irá pronto.

Por tanto, antes de realizar tú plan de tratamiento ten presente y prepárate para el manejo de sus posibles objeciones. Debes tener siempre a mano un abanico de beneficios y de respuestas que generen ese valor agregado que tanto anhela.

Recuerda siempre que tu paciente estará feliz de transferirte su dinero cuando entienda que hay más valor en el tratamiento que estas ofreciendo que en el dinero que tiene.

Por Dr. Cristian Kulzer

www.facebook.com/mktkulzer/

 

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