¿Te suena? Es muy frecuente escuchar estas palabras en boca de los pacientes y también es factible confundir esta “objeción” con una “queja”. La diferencia es que la primera es una expresión de desaprobación y la segunda es una expresión de insatisfacción o de protesta. La objeción es un “no por ahora” o “convenceme un poco más”, y no significa que el paciente no quiera realizarse el trabajo, o por lo menos en la frase del título no expresa “no me lo voy a hacer”. Hay diferentes objeciones que se suelen escuchar además del dinero, como es la inseguridad, la desconfianza, el miedo, el desconocimiento del profesional o del propio lugar y otras.
El objetivo en esta etapa, en caso de producirse, es aprovechar las mismas simplemente para rebatirlas y pasar a otras objeciones o para finalizar con el cierre de la venta. Para conocer el verdadero “freno” que existe en la mente del paciente se las deberá aclarar y no justificarlarlas lógicamente argumentando con frases como “es lo que cobro”, “son mis aranceles”, “hoy en día no hay nada barato”, “yo no pongo los aranceles”, “son los precios del mercado, en todos lados está el mismo precio” o “los costos de mi consultorio son muy altos”.
Lo primero que se debe hacer entonces es responder a la objeción con otra pregunta. Puede ser con ésta una pregunta reflejo o una pregunta de aclaración. “¿Cree que el tratamiento que le voy a realizar cuesta demasiado?”; “¿Por qué lo cree?”; “¿Es caro con respecto a que?”; “El precio o presupuesto ¿es su único problema?”; “¿Cuánto esperaba pagar por un tratamiento de estas características?”; “¿Es un problema de juntar el dinero o de financiación?”. Cuando el paciente comience a responder, probablemente se llegará al verdadero motivo por el cual utilizo el dinero como objeción.
Recordemos que desde el punto de vista de las neuroventas, el dinero equivale a seguridad y ningún paciente se va a desprender de su dinero sino se está seguro y solo lo hará cuando entienda que hay más valor en el tratamiento que se le ofrece en relación al dinero que posee para gastar.
El profesional es el que conoce mejor que nadie lo que se le está ofreciendo. No dejes de enumerar los beneficios y ventajas, así como también los riesgos de no hacer el tratamiento. No te olvides de sus atributos y de las experiencias emocionales que va a sentir tu paciente una vez realizado el trabajo. Tené presente que si el paciente menciona al dinero como una objeción, es muy probable que sí quiera hacerse el trabajo y solamente debemos ayudarlo a tomar la mejor decisión.
En otros artículos te ensañare algunas de las técnicas más usuales para el manejo de las objeciones cuando se lo alude al dinero como la principal dificultad.
por Dr. Cristian Kulzer