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La venta emocional: el comienzo de una relación

“Toda compra o venta además de un intercambio o transacción, es un proceso de comunicación en el que dos o más personas establecen una relación (comercial, pero relación al fin) que conlleva una secuencia de sensaciones, sentimientos y emociones”.

Pero ¿por qué alguien compra?

Las personas compran por distintos motivos. Muchísimas veces por impulso, otras por necesidad. Unas más por deseo, pero también muchísimas veces, por emociones de agradecimiento, culpa, compromiso, o sencillamente tras estar con un vendedor que realmente conectó con él, con sus emociones, motivadores, detonadores, necesidades, deseos o vacíos.

¿Es importante conocer de qué manera son nuestros pacientes a la hora de comprar algo?

Los expertos en el tema aseguran que ya no basta con conocer el perfil del grupo objetivo al que se desea llegar, sino ahora es fundamental identificar sus hábitos y experiencias. La tarea no es fácil e implica un mayor esfuerzo para lograr una conexión mayor con ellos, especialmente a la hora de preguntar y averiguar el motivo de la consulta y sus expectativas.

Según una investigación de GrowUp Agency, especialistas en neuroventas, cuando un cliente percibe la intención de una venta de manera directa e impulsiva por parte de un vendedor en muchos casos su mente suele cerrarse o se “asusta” de tal manera que se desconecta  del proceso de manera inmediata.

Por ese motivo cuanto más confianza transmitamos especialmente en la primer consulta, más posibilidades hay de que el paciente se abra y exprese sus preocupaciones, intereses, emociones…y por lo tanto, más información obtendremos sobre sus experiencias y necesidades para poder, de este modo, brindarle el servicio y la solución a su problema de la mejor manera posible.

Hoy la venta emocional pasa más por asesorar y acompañar al paciente y transformar esa relación esporádica en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el tiempo.

Por Dr. Cristian Kulzer

 

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