La venta es un proceso de negociación mediante el cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes. Para que ésta se produzca hay que atravesar por una etapa llamada “cierre de venta”
En nuestra profesión ese momento es equivalente a la aceptación por parte del paciente del plan de tratamiento con el consecuente comienzo del mismo. Se puede decir también que en nuestro servicio el cierre de venta no es en definitiva la concreción de la venta en sí, sino una etapa muy importante en la futura relación con el paciente, porque una vez que ésta se produce, se crea una gran oportunidad para construir una relación duradera, siempre y cuando cumplamos con nuestra propuesta.
Es síntesis, es sentar base para una relación basada en la confianza que dure en el tiempo.
Las ventas no se producen solas, hay que lograrlas. En la venta profesional no existe el casi lo logre. El paciente “se fue conforme y con un presupuesto” y después nos olvidamos de él y de otros más.
El propósito del cierre es inducir al paciente a que actúe, siguiendo su propio convencimiento y acepte el compromiso y sus responsabilidades.
Frente a un obstáculo debemos ser tolerantes, analizar las mejores opciones e intentar superarlos de manera inteligente. Toda actitud positiva, honesta y seria genera muchas reacciones en el mismo sentido.
Consigamos o no la venta, es siempre imprescindible dar una buena imagen de nuestro consultorio y si no hemos podido vender nada en esta ocasión, debemos dejar la puerta abierta y recalcarle al paciente que estamos a su disposición para lo que quiera.
A lo largo del proceso de comunicación que se estableció durante la etapa de la consulta, se produjo entre el profesional y el paciente un “aprendizaje”. Durante ese período han llegado a conocerse más, descubren y reconocen cuales son las necesidades y de que manera satisfacerlas y si hubo empatía, estarán dadas todas las condiciones para un cierre. No te olvides que el cierre lo define siempre el paciente.
Sin lugar a dudas descubrir la verdadera necesidad insatisfecha del paciente durante la primera consulta es una firme oportunidad de venta, ya que esa necesidad refleja un estado de carencia tal que puede ser solucionado a través de nuestro trabajo. Esa carencia en el paciente se traduce como un sentimiento de privación más un desequilibrio y no nos olvidemos que todos tenemos una tendencia homeostática y mental de encontrar el equilibrio.
Todos los profesionales tienen un enorme poder en lo que la gente termine haciendo en cuanto al futuro de su salud bucal, que no es poca cosa. Cuando damos dos opciones, y lo persuadimos para que elija una, estamos de alguna manera influenciando en su rehabilitación. Es una decisión importante y debemos estar siempre a la par.
Por Dr. Cristian Kulzer