Es la parte más importante y, habitualmente, más larga de la entrevista. Es donde comienza y se “siembra” el éxito de nuestra venta.
Los 3 objetivos de la fase de averiguación:
1- Conocer a nuestro paciente (que piensa, que siente)
2- Comprender sus necesidades, anhelos y forma de ver las cosas para descubrir los beneficios que puede proporcionarle nuestro/s producto/s.
3- Construir una relación de confianza.
Para que esto suceda, es importante hacer preguntas abiertas, una cada vez, sin prisa y sin que sea un interrogatorio.
Debemos además escuchar las respuestas, sin anticiparse, sin interrumpirle y esforzándonos por comprender.
Es fundamental hablar de ser humano a ser humano, sintonizar y sincronizar con nuestros pacientes lo más que se pueda. Estar atento a los signos y a su lenguaje verbal y corporal.
En resumen:
1- Establecer un diálogo fluido y tranquilo, igual que lo haríamos con un amigo.
2- Establecer una relación personal no basada sólo en el interés por la venta.
3- No interrogar, preguntar.
por Dr. Cristian Kulzer