Técnica de ventas: fase de averiguación

 

Es la parte más importante y, habitualmente, más larga de la entrevista. Es donde comienza y se “siembra” el éxito de nuestra venta.

Los 3 objetivos de la fase de averiguación:

1- Conocer a nuestro paciente (que piensa, que siente)
2- Comprender sus necesidades, anhelos y forma de ver las cosas para descubrir los beneficios que puede proporcionarle nuestro/s producto/s.
3- Construir una relación de confianza.

Para que esto suceda, es importante hacer preguntas abiertas, una cada vez, sin prisa y sin que sea un interrogatorio.
Debemos además escuchar las respuestas, sin anticiparse, sin interrumpirle y esforzándonos por comprender.
Es fundamental hablar de ser humano a ser humano, sintonizar y sincronizar con nuestros pacientes lo más que se pueda. Estar atento a los signos y a su lenguaje verbal y corporal.

En resumen:
1- Establecer un diálogo fluido y tranquilo, igual que lo haríamos con un amigo.
2- Establecer una relación personal no basada sólo en el interés por la venta.
3- No interrogar, preguntar.

por Dr. Cristian Kulzer

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