Según el autor del libro «Las Trampas del Deseo» (Predictably Irrational), Dan Ariely, nos dice que como consumidores, cuantas más opciones de compra tenemos, menos compramos. Es decir, en una góndola repleta de cereales, hay menos probabilidad de llevarse unos a casa. ¿Qué opinas?
En la vida real hacemos exactamente lo mismo. La libertad existe en la limitación. Nos sentimos libres de escoger, cuando hay menos opciones. Por ese motivo creamos rutinas. Nos hacen sentir bien, nos muestran fuerza de voluntad. Podemos superar obstáculos, “porque aunque no me guste hacer algo, lo puedo hacer, porque ya lo he hecho, porque lo conozco y puedo repetirlo”.
Creemos que somos dueños de nuestras propias decisiones y que elegimos lo que más nos conviene, pero lo normal es que nos comportemos de manera predeciblemente irracional.
Entonces, ¿por qué elegimos una marca de café en lugar de otra? Incluso antes de cuestionarnos qué marca tomar, ¿por qué decidimos tomar café en lugar de otra bebida?
¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Por qué el primer precio que vemos de un artículo se nos queda grabado y tiene un efecto a largo plazo sobre nuestra voluntad de pagar por productos similares? No nos engañemos pensando que esto no es cierto porque somos capaces de pagar el triple por un café en Starbuck. Lo que ocurre es que ese café no lo estamos comparando con “un café”, sino con una experiencia totalmente diferente.
¿Por qué lo gratuito acaba saliendo caro? ¿Cómo se explica que la mayoría elija la promoción más caras con respecto a otras?
¿Por qué siempre comparamos todo para tomar decisiones? ¿Por qué nos sentimos tan felices al comprar una casa nueva, más grande y lujosa pero al poco tiempo (en cuanto dejamos de compararla con la anterior) ya nos parece pequeña y envidiamos la de los vecinos?
¿Por qué algunas marcas nos hacen sentir mejor que otras?
¿Hay robos más éticos que otros? ¿Por qué robaríamos antes una Coca-Cola que un euro?
¿Por qué no nos importa ayudar de manera desinteresada y, sin embargo, nos molestamos si nos ofrecen dinero? ¿Qué ocurre cuando los códigos de comportamientos sociales y empresariales se mezclan?
¿Por qué las opciones nos distraen de nuestros objetivos?
¿Por qué normalmente obtenemos lo que esperamos? Por ejemplo, salivamos cuando llama a la puerta el repartidor de pizza y nos empieza a doler el pinchazo en cuanto entra la enfermera.
Dan Ariely, profesor de economía del comportamiento, responde en su libro a todas estas preguntas con sus interesantes y divertidos experimentos, que podemos aplicar tanto en nuestra vida diaria como profesional.
Lo importante es que a todos nos quede claro que la economía funcionaría mejor si en lugar de basarse en cómo debería comportarse la gente se basara en cómo se comporta realmente.
Por Dr. Cristian Kulzer
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