Muchos pacientes nuevos que parecen muy interesados se marchan sin comenzar el tratamiento. ¿Curiosos? ¿Solo buscan conocernos o buscan llevarse un presupuesto para compararnos con otros?
En los negocios, esta situación se repite con fecuencia… como en esta historia.
En un local llega un nuevo cliente, hablador, amable, dicharachero y preguntón. Se comporta como si hiciese años que estuviese esperando encontrarnos… pregunta por todo, se muestra colaborador en todo y con muchas ganas de escucharnos. El vendedor piensa: ¡Este ya lo tengo!… y se acelera pensando en la venta que va a hacer.
Le ofrece toda la información de un tirón y cuando está a punto de proponer la venta, el “maravilloso cliente” va y dice: “Le agradezco mucho su atención, estoy impresionado, ha sido todo muy interesante… lo tendré en cuenta para el futuro”… y se marcha sin comprar. El vendedor se queda con un sabor amargo en la boca y con cara de no entender nada.
¿Qué sucedió?
El vendedor ha confundido la curiosidad con interés real… y, sobretodo, el ansia por vender lo ha “cegado” y ha olvidado seguir todos los pasos necesarios para que la venta se produzca (y que le permiten tener una idea muy clara de a quién tiene enfrente).
¿Cómo actuar con los nuevos pacientes?
1- Nunca expongas toda la argumentación de beneficios “de corrido”, explicale sólo una parte y verifica un interés real antes de proseguir.
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2- Averigua cuáles son sus necesidades reales, preguntando, preguntando, preguntando. Nunca te saltes de la “fase de averiguación”.
3- Hace preguntas de control para cerciorarte que te haya comprendido y le haya gustado tu propuesta.
4- Confirma su aprobación respecto a los beneficios y ventajas del producto.
5- Supera el último obstáculo, sus objeciones… si las tiene es porque tiene interés real.
Recuerda que “no todo lo que reluce es oro”.
Por Dr. Cristian Kulzer