No te quedes afuera

no te quedes afuera

Quizás estemos acostumbrados a escuchar cotidianamente frases como…“últimos artículos disponibles… inscribirse antes del día…por tiempo limitado…últimos lugares…cupos limitados…hasta agotar stock… a fin de mes aumentarán los precios…oferta válida durante esta semana… solo quedan 5 ejemplares…en una hora cerramos”. Sin duda estas estrategias siguen funcionando muy bien y en especial para nuestra mente que le encanta. Es un principio similar al de las ventas por TV del ¡llame YA! En la web también existen estrategias para las compras, que son utilizadas en algunos rubros, como es la utilización de un cronómetro en un sitio en lugar de publicar la fecha en la que termina la venta o mostrar la cantidad de productos en existencia (stock) y resaltarlo especialmente cuando quedan muy pocos  o  como pueden verse en algunas campañas, donde ademáshay escasez de la información.

Coleccionistas, tarjeta de socios privilegios o clubs privados (pertenecer tiene su costo), una marca que lanza un producto que posee una “característica limitada”, un color, un modelo exclusivo, un nombre.

Es muy loco pensar que existe un  principio, el de la ley de la escasez”, que nos señala que percibimos a una oportunidad o a un producto como más valioso,  si es que su disponibilidad es limitada. Algo así como: “si algo no es escaso, no es deseado”.

Y tiene su explicación. Hay un impulsor clásico en la conducta de los consumidores que contrapesa la versión que siente el subconsciente por la pérdida, influyendo así en la compra, y es la escasez. No hay nada como la amenaza de que algo sea escaso para inducir una respuesta diferente en el consumidor.

Cuando el miedo de perderse algo supera el miedo a elegir mal y contrarresta el riesgo de hacer una compra, la gentetiene una poderosa motivación para actuar y compra.

Crear un sentido de urgencia como táctica en un cierre de ventas (más allá de la urgencia que trae tu paciente) puede ayudarlo a modificar la toma de decisión y hacer que existan más personas que actúen de la misma manera y menos que «se vayan a su casa a pensar si deben o no realizarse el trabajo”.

Mientras que tu objetivo seguramente no será convertir a tus pacientes en “personas desesperadas que digan ¡quiero ya!”, lo que sí te gustará será animarlos a que actúen de inmediato y no se dejen llevar por el miedo o la inseguridad.

Crear una restricción de tiempo es una de las maneras más efectivas de cierre de ventas y esto es porque tus pacientes no quieren perderse la oportunidad de tomar ventaja de una oferta. Por ejemplo, mantener el precio de un producto (un implante de una determinada marca) hasta una fecha determinada obliga a tus pacientes a tomar una decisión de compra rápida, considerando que tienen tiempo limitado. En Argentina lamentablemente es muy común la falta de insumos por temas de importación o los aumentos en los precios de forma sorpresiva, en este caso más que una táctica, es una realidad.

Pero tal y como mencionan diversos estudios la mayoría de las personas prefieren evitar pérdidas que adquirir ganancias. La limitación de tiempo siempre es una poderosa amenaza.

El psicólogo norteamericano llamado Robert Cialdini ha dedicado gran parte de su vida al estudio de la persuasión de las personas en el marco de la psicología social y en su libro “Influencia: la psicología de la persuasión”  aborda muy bien este tema.

Otra faceta de este principio es ese gusto extraño que hay por lo censurado y lo prohibido, que despiertan en nosotros una curiosidad que fácilmente puede transformarse en obsesiva.

Hay que tener cuidado entonces de cuando para forzar el cierre de la venta o para generar nuestro interés el argumento está relacionado con la escasez y no con los atributos de lo que vamos a comprar.

Practicando este tipo de técnica de manera responsable la persuasión sobre tus pacientes puede funcionar muy bien, sin embargo la invención de una falsa escasez, un posible engaño o compra bajo presión,provocará que muchos de ellos se pierdan pero además verás dañada tu imagen personal y la reputación de tu marca. (“no caigas como esos locales que tienen su carteles de oferta o liquidación total por cierre todo el año”).

La credibilidad es un factor importante a cuidar en cualquier negocio. Tus pacientes tienen que sentir que realmente merece la pena invertir su dinero en el producto o servicio que le vendes, y en lo mucho que los puedes ayudar a alcanzar el deseo que anhelan.

De igual forma, quiero recordarte que la escasez o el miedo a la pérdida no es un remedio para mejorar las ventas, sino que debe fomentar a que tus pacientes indecisos realicen su tratamiento además de ser una ayuda real para que otros logren finalmente tomar una decisión favorable para su salud bucal.

por Dr. Cristian Kulzer

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