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Diferenciación en los servicios odontológicos

La mayoría de los consultorios y las clínicas dentales lucen muy similares a la hora de ofrecer y comunicar sus servicios, y aunque en realidad no lo deseen, terminan generando indiferencia en muchos pacientes.

Para poder sobresalir tu desafío será reconocer e identificar esas características te perciban como único y tus pacientes estén dispuestos a pagar demás por ellos. Si bien no es una tarea fácil, en este primer artículo sobre el tema te mostraré algunas opciones.

Pero ten cuidado, esos diferenciales no necesariamente suelen estar en la esencia de lo que ofreces, porque no se trata de lo que uno “vende”, sino de cómo lo vende (y además se recuerda). Este concepto aplicado a servicios odontológicos significa que el diferencial no necesariamente está en la calidad del trabajo realizado por el profesional, pues en muy pocas ocasiones el paciente tendrá el criterio técnico para juzgar un buen trabajo. Es preferible que esos diferenciales se construyan sobre aquellas cosas que el paciente puede notar, evaluar y comparar.

¿Cuáles son los pasos a seguir?

El primer paso es descubrir las necesidades que tiene tu público objetivo; que están buscando, que prefieren, que les gustaría y que cosas los sorprenderían hoy de un servicio odontológico. Redefine el mercado al cual te vas a dirigir, de manera que tu diferencial sea relevante y significativo para esas personas. Deja de perseguir al paciente equivocado y enfócate en aquellos en que le generes más valor. Descubre cuáles son esos nichos del mercado que aún no están siendo cubiertos por tu competencia.

A partir de allí explora tus principales fortalezas y conviértela en tu propuesta de valor. Ese diferencial puede estar en las características de tu modelo de negocio; en su ubicación; en el segmento de pacientes al que te diriges; en el horario de atención; en las especialidades que ofreces; en alguno de los procesos internos; en la tecnología e innovación de tus servicios; en tu política comercial y publicitaria o en la experiencia del paciente. Estos elementos son muy valorados claro pero si además los pacientes son bien atendidos.

Una vez definidos estos puntos, comienza a maximizar el alcance del mercado objetivo previamente definido mediante diversas estratégicas de marketing y comunicación.

Recuerda que cuando le transmitas a tus pacientes el valor que ofrece tu propuesta,  él siempre estará analizado desde su subconsciente dos cosas: los beneficios que le  aportas y cuánto le cuestas.

En resumen, el objetivo de diferenciarte es que logres la preferencia de ellos porque recuerda que con todos estos detalles harás que tu clínica se transforme en un emprendimiento único, rentable e irremplazable.

Por Dr. Cristian Kulzer

 

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