El paciente recuerda más los beneficios que el producto

“Si el lenguaje no es el correcto, aquello que se dice no es lo que se piensa y entonces lo que es necesario hacer, no será realizado”

¿Por qué hay pacientes que luego de la primera cita no regresan más? En algunas ocasiones el paciente no acepta nuestra propuesta o plan de tratamiento y la verdad es que no sabemos por qué. ¿A muchos profesionales les pasa esto? ¿Por qué sucede? ¿Verdaderamente se preocupan por conocer los motivos?

Me imagino que no son muchos los profesionales que se interesan y motivan en buscar una respuesta a la renuncia del mismo. Debo recordarles la importancia de conocer tanto las razones de aceptación de los planes de tratamiento y de los servicios prometidos, como las razones por la cual tu paciente prefirió seguramente ir a la competencia. Algunos profesionales al hacer sus presentaciones, carecen de argumentos convincentes para lograr hacer click con las necesidades del paciente, o peor aún, dedican su tiempo en describir detalle por detalle y en un lenguaje académico lo que se propone a realizar, mientras que el paciente desea escuchar y encontrar los beneficios al problema, más que tecnicismos.

Para ser más claro por lo general decimos el QUE hay que hacer, pero no los POR QUE, y menos aún los PARA QUE.

Cuando hablamos del QUE, me refiero a cuando le comunicamos al paciente un diagnóstico o un tratamiento específico, como  una endodoncia, un tratamiento periodontal, una prótesis, una ortodoncia, etc. En estos casos nos concentramos y esforzamos para que el paciente nos entienda de la mejor manera y para eso lo intentamos de diversas formas, en especial cuando se trata de temas relacionados a la morfología dentaria, oseointegración, cirugía, oclusión o endodoncia.

Que nos pasa a nosotros como clientes cuando nos hablan de un producto o de un tipo de trabajo que nos tienen que realizar, por ejemplo en nuestra casa, en nuestro auto o en el sillón dental. ¿Entendemos algo? ¿Queremos aprender sobre mecánica, circuitos electrónicos, plomería  o queremos saber en cuanto tiempo lo hacen, que beneficios obtenemos, cuánto nos va a durar el arreglo y en especial cuanto nos va a salir?

Que no se me mal interprete. Sin lugar a dudas que cuando hablamos de odontología, es porque sentimos pasión por lo que estudiamos y por lo que tanto nos costó, pero para ser sinceros también lo es porque nadie nos enseño otra cosa, como por ejemplo, vender nuestra profesión o entender que es lo que quiere nuestro paciente / cliente.

Y me pregunto, si el paciente se comporta como un cliente (nos pregunta, nos exige, nos compara y nos paga) ¿por que no tratarlo como tal?

El paciente siempre concurre a la consulta por un motivo o un requerimiento que suele ser algo superficial y nos quedamos en eso, sin descubrir su verdadera naturaleza, el fondo de la cuestión. Pero el paciente también viene escuchar otras cosas.

¿Para qué es necesario hacer este tratamiento? ¿Cuáles son sus fundamentos? ¿Qué beneficios se obtiene? ¿Cómo va a quedar después de hacerlo? ¿Cuánto le va a durar? ¿Cómo los puede financiar? Estas preguntas que el paciente se hace habitualmente son parecidas a las que hacemos nosotros cuando estamos del lado del cliente, ¿no es cierto?

Vale la pena mencionar que los pacientes todos los días concurren a nuestros servicios “por algo y para algo”, en la búsqueda de la solución a su problema.

Por Dr. Cristian Kulzer

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Ir arriba