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Gana la confianza de tu paciente

Cuando tu paciente acuda a la consulta por una necesidad concreta y un tema puntual, es muy probable que además él presente otras que desconozca. Tu misión será, luego de una exhaustiva revisación, mostrarle que existen otros inconvenientes en su salud bucal y que tú podrás resolverlos a través de los distintos tratamientos que estén a tu alcance.

Una vez que tu paciente descubra esas nuevas necesidades, es muy factible que deba tomar una decisión que en un primer momento no esperaba hacer. Por ese motivo es  esencial que la relación que construyas con él sea en base a una confianza mutua.

Las ventas de tus tratamientos no se producen solas y menos aún suceden por un motivo o una situación en particular. Todo lo que tú “dices y haces” desde que él entra en contacto contigo hasta finalizar la conversación influirán en su toma de decisión.

La confianza es muy difícil de adquirir y fácil de perder” 

Para ganar su confianza en lo primero que debes pensar es en respetarlo y cuidarlo, reconociendo que “no vas a tener dos oportunidades para causar una buena impresión”. Según estudios realizados en la Universidad del Estado de San Francisco en los Estados Unidos, bastan solamente veinte segundos en contacto con una persona para recibir una impresión emocionalmente fuerte sobre ella.

Durante los dos minutos siguientes se amplía el impacto a un 50% sea la impresión negativa o positiva. Esto significa que durante todo ese período se generará una marca en el cerebro de tu paciente – o en la tuya – que perdurará a lo largo de toda la relación, ya que el cerebro tiende a distorsionar la información nueva para que coincida con las impresiones iniciales. En consecuencia, es necesario que trabajes detalladamente sobre cada uno de los aspectos que contribuyen a generar una imagen favorable durante ese primer encuentro.

Desde tu postura corporal, la capacidad de comunicarte efectivamente, la pronunciación de tus palabras claves, la capacidad de escucharlo empáticamente, el hecho de generar un espacio para las preguntas de tus pacientes, el manejo de tus gestos, el control de tu entonación y tu actitud proactiva hacia con él son elementos fundamentales para que el resultado de esa relación transcurra en un ámbito favorable.

Crear una relación con tu paciente que perdure en el tiempo a partir de una buena impresión generada en la primera consulta en, es una meta a conseguir ya que no solo te permitirá duplicar nuevos pacientes sino que además, éstos contribuirán a un mejor posicionamiento y a una mayor rentabilidad de tu consultorio.

Es bien sabido que si sucede todo lo contrario, por ejemplo si un profesional imposta sus gestos y toma actitudes que no son convenientes para generar una nueva relación, éstas se percibirán como una falta de coherencia desencadenando un rechazo inmediato, debido a que en todo proceso de comunicación cada estímulo activa en el cerebro circuitos relacionados no solo con el razonamiento, sino también, y fundamentalmente con las emociones.

“Construir confianza no es algo que se hace una vez, sino que es algo que se demuestra cada vez que un paciente usa tu servicio”

Como podrás observar la confianza simplifica las relaciones sociales, y para que puedas cultivarlas con tus pacientes, te recuerdo que ellos desean confirmar tres cosas de tu profesionalismo: a) que te preocupan sus problemas b) que eres capaz de cumplir con tus promesas c) que lo cuidas permanentemente.

Para que puedas plasmar con lo antedicho, te recomiendo utilizar estos tres conceptos muy útiles para fortalecer tu tarea:

Enfócate en hacer bien tu trabajo

Utiliza tu mayor conocimiento en ofrecer el mejor tratamiento y entrega a tiempo lo que prometes. Ésa es la mejor estrategia para conseguir que los pacientes confíen en ti. Si buscas tener más seguidores leales a tus servicios, procura además, cumplir siempre con sus expectativas y cuídate de mencionar frases como: “El diente le va a quedar igual que el tuyo”; “no se le va a notar absolutamente nada”; “no va a tener ninguna molestia”; “Va a poder comer igual que antes”;”cuando se rías, no se le va a notar nada”; “enseguida todo se acomoda y vuelve a la normalidad”; “con el tiempo toma el mismo color”; “no se le va a despegar nunca”, etc. Estas frases, que habitualmente se las menciona “de buena onda” y sin mala intención, no suelen ser tomadas igual por tus pacientes. Ten presente que “las palabras no solamente se escuchan, también se ven y se sienten”.

Sé transparente con tus errores

Desde pequeños hemos vivido en una sociedad que premia el acierto y penaliza el error por eso naturalmente las personas prefieren esconder sus errores, pero sin embargo, para conseguir confianza debes ser lo más directo y abierto posible. Cuando cometes un error, enfréntalo inmediatamente y sigue adelante.

Mantente alerta

Construir la confianza con tu paciente no es de un día al otro ni tampoco la consigues mediante una única acción sino que debes manifestarlo cada vez que él utiliza tus servicios. Mantenerla requiere de mucha vigilancia y de un esfuerzo constante, y una vez que la consigues no puedes “dormirte en los laureles”. La confianza, como el arte, nunca proviene de tener todas las respuestas, sino de estar abierto a todas las preguntas

La confianza no se compra en ningún lado, por eso es un bien tan escaso, tan difícil de alcanzar como fácil de perder. Sin embargo, tenerla o no tenerla marca la diferencia entre el éxito y el fracaso. Si aún sigues reflexionando en si vale la pena o no todo este esfuerzo, piénsalo de la siguiente manera: “cumplir con tus promesas es lo que constituye tu negocio, pero si no las cumples, no hay ningún perdón que las pueda arreglar”.

“Ten confianza en ti mismo, la autoestima es el principio de este complejo equilibrio”

Por. Dr. Cristian Kulzer

 

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